2月21-23日，以“構(gou)建新發展格局，推進高質量發展”為主題的2024亞(ya)布力中國(guo)企業(ye)家(jia)論壇年(nian)會在黑龍江亞(ya)布力召開。居然之家(jia)董事長(chang)汪林朋受邀參加【商學課堂】論壇，分享(xiang)了(le)他對中國(guo)實(shi)體業(ye)品(pin)牌發展的思考。
以下為演講全(quan)文：
1.居然(ran)之家的25年
大家可(ke)能聽說過一句(ju)廣告(gao)詞：裝房子、買家具，我(wo)只來(lai)居(ju)(ju)然(ran)之(zhi)家。居(ju)(ju)然(ran)之(zhi)家是由我(wo)1999年接手的(de)小型(xing)建材市場(chang)逐步發展(zhan)(zhan)演變而來(lai)的(de)，如今已成(cheng)為(wei)一個知名品牌，我(wo)們整整走過了(le)25個年頭。那么，居(ju)(ju)然(ran)之(zhi)家目(mu)前(qian)的(de)發展(zhan)(zhan)狀況如何呢？近(jin)年來，在(zai)(zai)宏觀經濟(ji)下行的(de)背景下，加上電商(shang)的(de)崛起(qi)，中國幾乎(hu)所有的(de)實體(ti)商(shang)業(ye)都(dou)遭受(shou)了巨大(da)的(de)沖擊。原來中國許多有名的(de)實體(ti)商(shang)業(ye)品(pin)牌，現(xian)在(zai)(zai)幾乎(hu)都(dou)鮮有聲音(yin)，但(dan)是居然(ran)之(zhi)家卻仍然(ran)保(bao)持著(zhu)健康的(de)發展。在家居行業里，我們(men)的店鋪(pu)已經遍布全國三分(fen)之二以上的地級城(cheng)市，經營(ying)狀(zhuang)況良好，或許是(shi)得益于歷史(shi)的機遇，正因為我們(men)的競(jing)爭對(dui)手(shou)逐漸衰退(tui)，我們(men)才(cai)有(you)機會嶄(zhan)露頭(tou)角。居然(ran)之家除了(le)(le)(le)在家居板塊成為行(xing)業的領軍者外，我們(men)在實體購(gou)物(wu)中(zhong)(zhong)心領域也展現出了(le)(le)(le)強(qiang)勢(shi)的崛起(qi)態(tai)(tai)勢(shi)。在2019年疫情(qing)暴發之前(qian)，我們(men)成功收(shou)購(gou)了(le)(le)(le)武(wu)漢(han)的中(zhong)(zhong)商(shang)集(ji)團，這是一家專注于購(gou)物(wu)中(zhong)(zhong)心和超市(shi)業態(tai)(tai)的企業，盡管在過(guo)去(qu)的三年疫情(qing)期間面臨重重挑戰，但我們(men)依然(ran)堅持擴(kuo)展，新開了(le)(le)(le)4家購(gou)物(wu)中(zhong)(zhong)心。值得(de)一提(ti)的(de)是，在(zai)(zai)中國傳統的(de)購物中心和超市(shi)板(ban)塊中，以我(wo)所了(le)(le)解的(de)范圍內，特別是在(zai)(zai)武漢地區，武漢中商成為了(le)(le)少數保持盈利的(de)企業之一。去年，我(wo)們的(de)武漢中商還(huan)實(shi)現了(le)(le)2000多(duo)萬元(yuan)的(de)盈利。我們(men)(men)的(de)(de)(de)四家新購(gou)(gou)物(wu)中心，每家規模均達(da)到(dao)約18萬平(ping)米。我們(men)(men)并(bing)未選(xuan)擇將它們(men)(men)開設在中國(guo)經濟最為(wei)發達(da)的(de)(de)(de)地區(qu)，而(er)是選(xuan)擇在長春市、內蒙古自治區(qu)以及武(wu)漢市的(de)(de)(de)武(wu)昌區(qu)和(he)光谷(gu)區(qu)分別開設了(le)購(gou)(gou)物(wu)中心。值(zhi)得(de)驕傲的(de)(de)(de)是，即便在三年的(de)(de)(de)疫情期間，我們(men)(men)的(de)(de)(de)購(gou)(gou)物(wu)中心也取得(de)了(le)非常出色的(de)(de)(de)業(ye)績。例(li)如，今年年初我們在武(wu)(wu)漢(han)新(xin)(xin)開的(de)購(gou)物中心(xin)，自開業以來平均每天(tian)吸引8萬人的(de)客流量，已經成(cheng)為武(wu)(wu)漢(han)購(gou)物中心(xin)中的(de)佼佼者，對于一(yi)個開業尚不(bu)足3個月的(de)新(xin)(xin)購(gou)物中心(xin)而言，這無疑是一(yi)個非常了(le)不(bu)起的(de)成(cheng)就。除了(le)實(shi)體(ti)商業取得的(de)可觀業績外，我們(men)在數(shu)字化轉型方面也取得了(le)顯著(zhu)成功。去(qu)年，我們(men)的(de)數(shu)字化平臺收入已(yi)(yi)經接近(jin)(jin)實(shi)體(ti)收入的(de)90%，總額接近(jin)(jin)千億元。此外，我們(men)還積(ji)極響應(ying)中國企業“走(zou)出去(qu)”的(de)大趨勢，拓展海(hai)外市場。目(mu)前，我們(men)已(yi)(yi)經在柬埔寨、新(xin)加坡和澳門投(tou)資了(le)三家實(shi)體(ti)店，春節期間，我親自(zi)前往(wang)考察，發現這些地方的(de)市場環境和發展潛力都非常好。回顧居然之家25年的(de)發(fa)展歷程(cheng)，從一個傳統(tong)的(de)小型(xing)(xing)建材市場(chang)起步(bu)，如今(jin)已經成為實體商(shang)業領域(yu)具有重要影響力(li)的(de)品(pin)牌，在(zai)實體商(shang)業向數字化(hua)轉型(xing)(xing)的(de)過程(cheng)中，我(wo)們發(fa)揮了標桿作用，同時，在(zai)引(yin)領中國(guo)企業走向國(guo)際化(hua)的(de)道路上，我(wo)們也充當(dang)了開路先鋒的(de)角(jiao)色。2.品牌從0到(dao)1的(de)創建與(yu)突圍
首先(xian)，做企業的(de)(de)第一要(yao)(yao)義是(shi)(shi)要(yao)(yao)為客戶(hu)(hu)創造價(jia)值。作(zuo)為零(ling)售商，我們的(de)(de)顧(gu)客是(shi)(shi)終(zhong)端消(xiao)費者，因此(ci)，能否(fou)給客戶(hu)(hu)提(ti)供比競爭對手(shou)更優質的(de)(de)商品和服務是(shi)(shi)至關重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)，這是(shi)(shi)企業存在的(de)(de)第一個基礎。居然(ran)之家(jia)首創(chuang)“先(xian)(xian)行賠付(fu)(fu)”這(zhe)一(yi)理念(nian)。在90年代中國市場(chang)剛剛改革開(kai)放時，消費(fei)(fei)者在任何商(shang)場(chang)或(huo)超市購物，如果(guo)商(shang)品(pin)質(zhi)量不合(he)格或(huo)出現售后服務(wu)問題(ti)，很難(nan)找到(dao)責任人，因(yin)為(wei)(wei)當時的(de)(de)商(shang)業模式是(shi)供(gong)應商(shang)鋪(pu)貨(huo)，商(shang)品(pin)屬于供(gong)應商(shang)而非商(shang)場(chang)，當消費(fei)(fei)者遇到(dao)退貨(huo)問題(ti)時，可能會發現商(shang)戶或(huo)品(pin)牌已經消失，而商(shang)場(chang)則以出租攤位為(wei)(wei)由推卸責任。為(wei)(wei)了改變這(zhe)種狀況，我在1999年接管居然(ran)之家(jia)后，率先(xian)(xian)提(ti)出了“先(xian)(xian)行賠付(fu)(fu)”的(de)(de)理念(nian)，并決定由居然(ran)之家(jia)首開(kai)先(xian)(xian)河(he)，實行先(xian)(xian)行賠付(fu)(fu)給消費(fei)(fei)者，再向商(shang)戶追(zhui)償的(de)(de)措施(shi)，盡管當時這(zhe)個(ge)提(ti)議遭到(dao)了所有人的(de)(de)反對，但我堅信這(zhe)是(shi)正(zheng)確的(de)(de)做(zuo)法。
2001年，北(bei)京(jing)市場(chang)上爆(bao)(bao)發了(le)(le)一(yi)起(qi)大規模的(de)(de)暖氣(qi)片(pian)爆(bao)(bao)裂跑水事件，涉及(ji)的(de)(de)品牌(pai)叫(jiao)福樂，共波及(ji)了(le)(le)1000多家用(yong)戶。當時(shi)，北(bei)京(jing)有13家建(jian)材市場(chang)銷售福樂暖氣(qi)片(pian)，其中居然之家涉及(ji)的(de)(de)客戶達到(dao)200多家。在工(gong)商(shang)局(ju)組織的(de)(de)會議上，其他12家市場(chang)都(dou)拒絕承(cheng)擔責(ze)任，只(zhi)有居然之家決定承(cheng)擔賠(pei)付責(ze)任，盡管這(zhe)一(yi)決定不(bu)被工(gong)商(shang)局(ju)和(he)消費(fei)者權益保(bao)護處(chu)所理解，但我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)還(huan)是(shi)堅(jian)持了(le)(le)下來(lai)(lai)。最終(zhong)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)賠(pei)付了(le)(le)近(jin)300萬元(yuan)，這(zhe)在當時(shi)是(shi)一(yi)筆巨款，然而(er)，這(zhe)一(yi)賠(pei)付行(xing)為(wei)也為(wei)居然之家帶來(lai)(lai)了(le)(le)巨大的(de)(de)廣告(gao)效(xiao)應和(he)口碑提(ti)升，此(ci)后，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)招商(shang)情況得到(dao)了(le)(le)極大的(de)(de)改(gai)(gai)善，租(zu)金也上漲了(le)(le)50%。更(geng)重要(yao)的(de)(de)是(shi)，這(zhe)一(yi)事件促使我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)進(jin)行(xing)了(le)(le)深入的(de)(de)改(gai)(gai)革(ge)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)要(yao)求所有商(shang)戶交納(na)保(bao)證金，并實行(xing)統一(yi)收銀制度，這(zhe)些舉(ju)措不(bu)僅極大優化了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)商(shang)業模式，而(er)且(qie)為(wei)中國(guo)所有市場(chang)開創了(le)(le)先河。居(ju)然之家的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式是(shi)收取使用(yong)費并抽成流水(shui)，而統一(yi)收銀(yin)制度為我們進行(xing)數(shu)(shu)字(zi)化轉(zhuan)型提供了先天優(you)勢，因為只有了解顧客和銷售的(de)商(shang)品(pin)，才能實現真正的(de)數(shu)(shu)字(zi)化轉(zhuan)型。因此，我認(ren)為沒有實施統一(yi)收銀(yin)制度的(de)購物(wu)中心進行(xing)數(shu)(shu)字(zi)化轉(zhuan)型都是(shi)空(kong)談，數(shu)(shu)字(zi)化轉(zhuan)型不(bu)僅是(shi)場景(jing)的(de)數(shu)(shu)字(zi)化，更重要的(de)是(shi)客戶(hu)和商(shang)品(pin)的(de)數(shu)(shu)字(zi)化，而實行(xing)統一(yi)收銀(yin)制度是(shi)實現這(zhe)一(yi)目標(biao)的(de)必要條(tiao)件。所(suo)以，我大(da)膽(dan)預(yu)測，所(suo)有傳統的以收租為主的商(shang)業模式(shi)在未來的數(shu)字(zi)化(hua)時代(dai)都(dou)將逐漸衰落，因為他(ta)們(men)不(bu)清楚(chu)自己的顧(gu)客群體(ti)，也(ye)不(bu)了解自己的產品和(he)服務，這種情況下，他(ta)們(men)如何進行數(shu)字(zi)化(hua)轉(zhuan)型呢？居然之家(jia)因為實(shi)行統一(yi)收銀(yin)制度(du)，奠定了我們(men)在數(shu)字(zi)化(hua)轉(zhuan)型方面的行業領(ling)先地(di)位，現在很(hen)多賣場都(dou)來找(zhao)我們(men)合(he)作(zuo)，詢問(wen)我們(men)能否幫助他(ta)們(men)實(shi)現統一(yi)收銀(yin)，因為做不(bu)到這一(yi)點，其他(ta)都(dou)無從談(tan)起。“先行賠(pei)付”這(zhe)一理(li)念(nian)，是站在客(ke)戶的(de)角(jiao)度，為(wei)他們(men)負(fu)(fu)責(ze)(ze)、創造價值(zhi)，這(zhe)是居(ju)(ju)(ju)然之家從(cong)一個小(xiao)的(de)建材市場(chang)發(fa)展成(cheng)為(wei)一個商業(ye)(ye)品牌(pai)的(de)重要基(ji)礎(chu)。此后，我(wo)們(men)提(ti)出(chu)的(de)許多服務理(li)念(nian)，如(ru)無理(li)由退換、綠色環保等，不(bu)僅在家具(ju)行業(ye)(ye)得到(dao)廣泛認可，更成(cheng)為(wei)商業(ye)(ye)實踐(jian)的(de)普(pu)遍(bian)規則(ze)。現在，無論是購物中心、商場(chang)還是家居(ju)(ju)(ju)賣場(chang)，如(ru)果不(bu)對自己的(de)商品負(fu)(fu)責(ze)(ze)，那么它們(men)將難以立足，這(zhe)就是我(wo)們(men)居(ju)(ju)(ju)然之家成(cheng)為(wei)一個品牌(pai)所必須堅守的(de)原則(ze)：為(wei)客(ke)戶帶來價值(zhi)。第二，為(wei)合作伙伴(ban)帶來價(jia)值，提(ti)高供(gong)應鏈(lian)效率(lv)。在(zai)為(wei)消(xiao)費者(zhe)提(ti)供(gong)服(fu)務(wu)時，我們并非(fei)孤軍奮戰，特別是在(zai)家(jia)居(ju)行業這(zhe)樣(yang)涉及(ji)廣(guang)泛(fan)供(gong)應鏈(lian)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)業中，從廠家(jia)生(sheng)產(chan)(chan)到(dao)經銷商(shang)，再到(dao)中間的(de)(de)(de)物流服(fu)務(wu)商(shang)，各個環節都(dou)應該為(wei)彼此創造(zao)(zao)(zao)價(jia)值，如(ru)果(guo)無(wu)法(fa)實現這(zhe)一(yi)點，那么彼此間的(de)(de)(de)關系就會(hui)淪(lun)為(wei)博弈，形成“你多(duo)了(le)我就少(shao)了(le)”的(de)(de)(de)局面，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)品牌(pai)注定不會(hui)長(chang)久(jiu)(jiu)。因此，如(ru)果(guo)大家(jia)想要(yao)打造(zao)(zao)(zao)持久(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)品牌(pai)，就必須認(ren)真思(si)考如(ru)何為(wei)合作伙伴(ban)創造(zao)(zao)(zao)價(jia)值。居然之家始終注重與(yu)合作伙(huo)伴建立規范且(qie)簡潔的(de)(de)(de)(de)合作方(fang)式，因此，我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)商業伙(huo)伴都(dou)愿意(yi)與(yu)我(wo)(wo)們(men)(men)締結深(shen)厚的(de)(de)(de)(de)友誼，并在困難時(shi)互相支持。從理(li)論上講，這就是(shi)通(tong)過提升合作伙(huo)伴的(de)(de)(de)(de)效率(lv)來為他們(men)(men)創造(zao)價值(zhi)，居然之家正沿著這條道路深(shen)入推進(jin)，我(wo)(wo)們(men)(men)不僅(jin)僅(jin)是(shi)一個簡單的(de)(de)(de)(de)家居賣場，更擁有(you)龐(pang)大(da)的(de)(de)(de)(de)物(wu)流(liu)體系，我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)商業模式旨在讓(rang)廠家能夠專(zhuan)注于產(chan)品研發，而不必分心于送貨(huo)、安裝、倉(cang)儲等瑣事(shi)(shi)，經(jing)銷商也同樣(yang)如此，他們(men)(men)可以放心地(di)將這些瑣事(shi)(shi)交給我(wo)(wo)們(men)(men)處理(li)。
居然(ran)(ran)之家(jia)(jia)致力于為(wei)我(wo)們(men)的(de)合(he)(he)作伙伴(ban)創造價(jia)值，我(wo)們(men)和很多品牌合(he)(he)作多年，如顧家(jia)(jia)、芝華士等，他們(men)都是伴(ban)隨著居然(ran)(ran)之家(jia)(jia)的(de)成長而發展(zhan)起來的(de)，我(wo)們(men)一定會繼續為(wei)我(wo)們(men)的(de)合(he)(he)作伙伴(ban)創造價(jia)值，這是居然(ran)(ran)之家(jia)(jia)能夠(gou)持續發展(zhan)的(de)重(zhong)要(yao)基(ji)石(shi)。第三，給員(yuan)工帶來價值(zhi)。如果我們僅僅停留在為客戶提供價值(zhi)和(he)提高供應鏈效率這(zhe)兩(liang)個層面(mian)，我認(ren)為還遠遠不夠。這(zhe)些年(nian)，通過深入思考(kao)，我們意識到如果一(yi)個平臺和(he)品(pin)牌不能(neng)給員(yuan)工帶來價值(zhi)，員(yuan)工在這(zhe)個平臺上(shang)沒有得到成長并(bing)實現他的人生夢想，那么我們的品(pin)牌也是無法持續的。因此，我(wo)一(yi)直在(zai)探索如何將我(wo)的(de)(de)股(gu)份(fen)(fen)逐步交給員(yuan)(yuan)工(gong)。我(wo)們(men)在(zai)實際操作(zuo)中已經采(cai)(cai)取了(le)(le)一(yi)些(xie)措施，過去，我(wo)們(men)有很(hen)多子公(gong)司(si)(si)都(dou)采(cai)(cai)用了(le)(le)員(yuan)(yuan)工(gong)持(chi)股(gu)的(de)(de)方式(shi)，我(wo)作(zuo)為(wei)大(da)股(gu)東持(chi)股(gu)60%、70%，而員(yuan)(yuan)工(gong)持(chi)股(gu)30%、40%。但從去年開(kai)始(shi)，我(wo)們(men)決定(ding)逐步收(shou)回(hui)這(zhe)些(xie)子公(gong)司(si)(si)的(de)(de)平臺(tai)，并(bing)退掉員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)股(gu)份(fen)(fen)，這(zhe)是因為(wei)在(zai)中國當前的(de)(de)資本市場環(huan)境下，員(yuan)(yuan)工(gong)持(chi)股(gu)平臺(tai)想要上市并(bing)通過IPO模式(shi)套(tao)現是非常困難的(de)(de)，員(yuan)(yuan)工(gong)把他們(men)的(de)(de)血汗錢投到公(gong)司(si)(si)里，如果公(gong)司(si)(si)無法上市，對他們(men)來說將是一(yi)個巨大(da)的(de)(de)負(fu)擔。因此，我(wo)們(men)主(zhu)動對員(yuan)(yuan)工(gong)股(gu)份(fen)(fen)進行(xing)評(ping)估后收(shou)回(hui)，但保留了(le)(le)他們(men)的(de)(de)分紅權，也就是說，雖然員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)股(gu)份(fen)(fen)被收(shou)回(hui)了(le)(le)，但他們(men)仍然享(xiang)有原來股(gu)份(fen)(fen)所對應的(de)(de)分紅權益。對于在(zai)座的(de)(de)(de)其他(ta)創業者或老(lao)(lao)板來(lai)說，這(zhe)個(ge)問題(ti)也值得(de)深(shen)入(ru)思考。在(zai)未來(lai)的(de)(de)(de)智能(neng)化(hua)時(shi)代，勞資關系(xi)將發生巨大的(de)(de)(de)變(bian)化(hua)，不再(zai)是傳統(tong)的(de)(de)(de)老(lao)(lao)板與經理(li)人的(de)(de)(de)關系(xi)，居然之家已經在(zai)這(zhe)方面(mian)進行了深(shen)度(du)實(shi)踐，并(bing)投入(ru)了近億元的(de)(de)(de)資金來(lai)回購員(yuan)工(gong)股(gu)份，同時(shi)保留了員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)分紅權。這(zhe)一舉措(cuo)得(de)到了員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)一致歡迎(ying)和支持，現(xian)在(zai)這(zhe)兩個(ge)團隊已經實(shi)現(xian)了自我(wo)驅動和管理(li)，我(wo)幾乎不需(xu)要再(zai)介(jie)入(ru)他(ta)們的(de)(de)(de)日常(chang)運營了，這(zhe)是一個(ge)非常(chang)大的(de)(de)(de)變(bian)化(hua)，也是我(wo)們在(zai)員(yuan)工(gong)制(zhi)度(du)設(she)計方面(mian)取得(de)的(de)(de)(de)重(zhong)要成(cheng)果之一。
3.商業(ye)(ye)文明和商業(ye)(ye)倫理是(shi)品(pin)牌(pai)永續發(fa)展的(de)基石
企業(ye)(ye)家既是(shi)創業(ye)(ye)者(zhe)，也是(shi)消(xiao)費者(zhe)，當(dang)前，中(zhong)國商業(ye)(ye)領域存在(zai)的(de)一(yi)些亂象，可能在(zai)全世界范圍(wei)內都屬(shu)罕見，這引(yin)發了我們(men)深入(ru)的(de)思(si)考：我們(men)中(zhong)華(hua)民族擁有五千年的(de)文(wen)字(zi)文(wen)明(ming)，其中(zhong)主(zhu)要(yao)關注的(de)是(shi)人與人之間的(de)倫理(li)關系。然而(er)，在(zai)引(yin)進市場經(jing)濟(ji)的(de)短(duan)短(duan)40年里，我們(men)尚未建(jian)立(li)起(qi)與市場經(jing)濟(ji)相適應(ying)的(de)商業(ye)(ye)文(wen)明(ming)。這導致了許(xu)多問(wen)題(ti)的出(chu)現，比如(ru)我(wo)們今天還在談論的基礎商(shang)業誠信問(wen)題(ti)。誠信本(ben)(ben)應是商(shang)業文明(ming)中最基本(ben)(ben)要(yao)素，但(dan)現在我(wo)們卻需要(yao)將其作為成(cheng)績來宣揚，這反映出(chu)我(wo)們在市場經濟下商(shang)業文明(ming)的缺失。這(zhe)種缺失(shi)正是許多亂(luan)象產生的根本原因，比如(ru)毒食(shi)品(pin)問題等。此外，互聯網平(ping)臺(tai)也陷入了低價(jia)(jia)競爭、低于成本價(jia)(jia)銷(xiao)售的泥潭(tan)，這(zhe)不僅違(wei)背了市場經濟下最基(ji)本的商業規(gui)則(ze)，也違(wei)反了《反壟斷(duan)法(fa)》的相關規(gui)定(ding)，然而，現在的某(mou)些電商平(ping)臺(tai)和直播(bo)卻公然進行低于成本價(jia)(jia)銷(xiao)售和售賣假冒偽劣商品(pin)的行為。因此，如(ru)果我們想要打(da)造真正的品牌，就必(bi)須首先(xian)建立起(qi)市場經濟下的商(shang)業文明(ming)和商(shang)業倫理，否(fou)則，中(zhong)國(guo)的品牌將難以走遠。
